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销售难题,从根源助你解决——聚亿美分享销售秘诀

文章出处:聚亿美商学院|发布时间:2019/10/11|阅读浏览量:823

分类: 资讯活动

首先请大家看一组生动的统计数据:

2%的销售是在第一次接洽后完成;

3%的销售是在第一次跟踪后完成;

5%的销售是在第二次跟踪后完成;

10%的销售是在第三次跟踪后完成;

80%的销售来源于第4至11次的跟踪

也许大家对于数据没有那么敏感,但是对于销售经营感触敏锐的人来说,这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性。

而多数情况下,人们只做到了前3次,就放弃了。其实第四次,才是销售跟踪真正意义上从质变达到了量变。

对于每一位销售来说,销售跟踪的重要性不言而喻。但是知道重要性是前提,如何实践才是每个人应该去真正学习的内容。

在跟踪过程中,一个合格的销售应该采取什么样的策略来提升效率呢?

 

首先就是客户跟踪策略上的确定。客户跟踪不是盲目的,它有自己的规划和服务方向。有些销售往往是在这方面一头雾水,所以很难进步。

客户跟踪策略:

 

1、采取特殊的跟踪方式,加深客户对你的印象,以新颖取胜;

 

2、为每一次跟踪找到恰当的借口,如果每一次的销售跟踪都以真实目的作为开场白,难免会引起客户的抗拒;

 

3、注意跟踪时间间隔,太短客户会厌烦,太长客户会淡忘,推荐间隔为2-3周;

 

4、每次跟踪不要流露出想要成交的欲望,试着帮助客户解决问题,了解客户的想法,从客户的需求入手能够更好地服务对方。

 

销售要把握好的,还有客户心理。如何让客户对产品、对品牌产生信任,是一个亘古不变的难题,当然优秀的销售人员有他自己的独特窍门。

 

把握客户心理的要点:

 

1、是否对产品了解;

 

2、是否对产品认同和满意;

 

3、是否有购买需求;

 

4、是否有购买意向。

 

 

 

要点间的关系:

 

1、客户要先了解产品,然后通过销售的介绍,使客户产生对产品的信任,再去进一步勾起顾客对产品的使用和购买欲望。

 

2.只有客户有了购买欲望,才回去更深入了解品牌和产业,从而达到连贯性的销售而非单个产品的推广。

 

从上面的两种关系中可以看出:认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。想让客户达到产品的成交,就要同时具备这两个要点,而不是舍弃其中一个,去追求另一个。

 

许多销售业绩难以提升,可能就是销售过程中跟客户沟通出现了问题。如果这一基本要素都出现矛盾,后面的销售可能就很难进行下去了。

 

一般这个问题,分为以下两类:

 

1、为客户介绍产品时顾左右而言他,滔滔不绝却没有重点,使客户产生厌烦心理。

 

很多销售见到客户,一开始就是滔滔不绝介绍,讲完了之后客户还是云里雾里,连提出问题都不知道是从什么方向。

 

客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,戳中了客户需求,所以销售要先找到客户的需求,大力渲染、拓展这一两个要点去抓住客户的购买欲和购买需求。

当然,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但切忌为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。要让客户认识到这个产品,除了自己的需求点外,还有一些别的好处。

 

 

2、被客户的问题所困,起不到引导购买效果。

 

都知道客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向也就越强烈。

 

但这要有一个前提,那就是客户提出的是真实问题,如果是假问题,那么客户可能就是为了试探或者刁难销售。

 

有的销售从来不思考客户的问题是真是假,只要是问题就全部解答,最后被问题所困扰。做销售时要懂得分辨各类问题,而不是单纯去解答,避免把自己绕进客户的圈子里。

 

第二点也是引出了一个问题——如何判断客户真假。以下有三个方法可以进行借鉴:

 

1、假设法,假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。如果这个问题解决,客户又出现源源不断的问题,那么可能这个客户并不是真心购买产品。

 

比如:

客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”

我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”

如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。

 

2、反问法,客户提出问题后,让客户去解决这个问题。

 

比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。

 

3、转化法,把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

 

比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“您的担心是应该的,我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的,质量与售后服务您会选择哪一个?”

这一点尤其重要,如果通过这样的对话勾起客户购买欲,产品大概率能够销售成功。

 

销售应该避开的,有几个显著的销售误区:

 

误区一:做销售就是背话术

 

平时工作中,会有很多领导要求员工背话术,可从客户角度来看,销售说出来的话大都是千篇一律,话感觉太假,但知道话术的重要性,还是坚持背,久而久之,不会适当运用,加上成单很少,也就失去了信心。

 

而表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售,也可以做的很好。因为有不少客户喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心,喜欢他们的实干,做事认真负责。这就是让我们用真情实意做销售,假大空要不得。

 

 

 

误区二:照搬答案回答客户问题就可以

 

有不少厉害的销售,把自己的经验记下,教给别人。还千叮万嘱地说这是他费了好大劲儿总结出来的,一定要全部背下来,不少新人就把它当成了圣经,认为这是最佳答案。

 

其实不然。因为每个客户的性格、阅历、格局不一样,每次拜访的时间、地点也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场景,一些话术才更有效。

 

有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份和他相处,有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动。所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种。

 

 

 

误区三:多夸赞就能多签单

 

人是有感情的动物,所以你如果觉得只是夸赞就能成交,那你错了

 

有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交。

 

适当地说一些对方客观的缺点,并且提出相应的解决方法,也能赢得客户的尊重。

 

 

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总之,总结这么多,就是希望每一位小伙伴能够多做出些业绩,一起为撑起我们这个有爱的大家,贡献自己全部的力量。

 

最后提醒一句:销售是人与人之间的交流,一定要灵活,灵活,灵活多变!

 

 

——  END ——

 

 

 

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